キャリアの幅をさらに拡げる!熱量高く成長意欲のあるサービスリーダー候補募集中!【ジョブカン事業部 採用管理グループ チームリーダー・インタビュー】

■T・Kインタビュー
部署/役職:ジョブカン事業部 採用管理グループ/チームリーダー
入社年:2018年10月

今までのキャリアについて

最初は大学院に行きたくて教授になることを夢見ていたのですが、親に反対されて就職を勧められました。その為、人よりも2,3ヶ月ほど就職のスタートが遅れたのですが、本が好きだったので「本を印刷する印刷会社がいいのでは?」という観点で選び、入社に至りました。

また、その会社がハリーポッターの本を手掛けていたので、有名だし安定しているだろうと思いました。
新卒入社した印刷会社では、5年間大手金融機関向けのエンタープライズ営業に従事していました。
担当者とのリレーションが重要な環境で、足繁く通って顧客の最適を実現するスタイルの営業でした。

ただレガシーな業界ですし、市場自体が縮小しているので、若くてイケている人材が同期にいなかった為、「自分の営業力ってどれくらいなのだろう?」と試したいと思うようになりました。
若くて勢いのある会社ってどこだろうと考え、人材かベンチャーに行けば若い人材もたくさん居るだろうと医療系の人材紹介ベンチャーでB to B、B to C向けのインサイドセールスを経験しました。

1社目とはガラリと変わって、非対面でとにかく量を追って営業するスタイルでした。
優秀な方が立ち上げた会社でマニュアルも整備されていたので、基本誰がやってもそれなりにやっていれば利益が出て営業成績が出てしまうので、正直物足りなさを感じ、辞める決断をしました。

人材業界にいた経験から、枠の中で人を紹介し続けることが成長に繋がらないと感じて、IT業界に絞った中でエージェントから紹介を受けたのがDonutsでした。
そこからジョブカン セールスの求人に応募して、順調に選考をクリアして2018年にDonutsにジョインしました。
「ジョブカンワークフロー」のフィールドセールスを経て、現在は「ジョブカン採用管理」のチームリーダーとして営業組織の構築、マーケティング、アライアンスを含めたビジネス全般を担当しています。

転職した経緯は?

理由は大きく分けて2点あります。

第1に、人材紹介ベンチャーに在籍していた際に、Salesforceを駆使した定量的な営業マネジメントの手法に衝撃を受けました。新卒入社した印刷会社では、足を使って、人情と感覚で勝つような営業だったので真逆のスタイルでした。

インサイドセールスとして仕事を進めていましたが、営業スタイルに全く無駄がなく、決められたオペレーションを回していくだけで誰でも成果が出る職場に逆に違和感を覚えてしまいました。
そこで「仕組みを作る側」にどうしても回りたく、早期にそのチャンスが訪れる企業への転職を考えました。

第2に、事業ドメインが複数あって「面白い会社だな」と感じたのと、ジョブカンがインバウンド営業で拡大し続けている仕組みそのものに興味を持ちました。
当時のジョブカン事業部はプロダクト基盤が整い、これから更に営業を拡大していくフェーズでした。

入社した際には1社目で経験したエンタープライズ領域を主戦場と出来る点と営業に関して、当時はまだ確固たるモデルがなく、2社目で目の当たりにした営業のデータドリブンなモデルを仕組みとして構築できるのではないか、求められているのではないかと感じて入社を決めました。

現在の仕事について

営業目標(契約件数・売上)の達成をメインミッションに、インサイドセールス/フィールドセールスのマネジメント(教育や案件管理)を中心に行いつつ、「サービスが成長する為にはどうすれば良いか」という目標を片側に置いて、営業以外の仕事の領域を自分で決めてコミットしています。

時期によって自分のコミット領域を変えるのが私のスタイルで、チームが一番成長するポイントに比重をかけるようにしています。

「営業が強ければ目標を達成できる」という単一の思考に限定するのではなく、様々な領域・要素を強めていけばゴールに近づけるという発想をして、課題を見つけてチャレンジしています。

上記の様々な領域を項目化すると、

①リードの獲得(マーケティングチームとの協業 / ターゲットペルソナの設計)
②営業KPIの達成(営業メンバーのトレーニング・案件管理)
③プロダクト改善(仕様書作成・顧客要望の開発エスカレーション)
④マーケティング・営業・開発・CS組織のバリューチェーン品質担保(パワーバランスの統一)

また、事業部横断的に下記3つの施策へ取り組んでいます。

⑤ビジネス課題解決委員会(事業部横断の風紀委員会のようなイメージ)
⑥クロスセルプロジェクト(事業部の営業横断の課題解決・ルール策定)
⑦起業支援プログラム(設立3年目未満の企業はジョブカン1年無料)

起業支援プログラムの反応は?

反応はとてもいいです。今年の2月から初めて既に実績値は200件、月に30件ほどあります。
規模は設立3年ぐらいのようやく従業員も増え始めて、採用計画もある30名ほどの会社やこれから立ち上げるフェーズの会社などスタートアップの中でも幅広い層に浸透していますね。

仕事でのやりがい

①1つのサービスのグロースに多面的な視点で携われること

営業という軸のみではなく、開発、マーケティングといった観点から「今、この組織においてどこに注力すべきか」を自由に考えてコミット出来る裁量の大きさはやりがいがありますね。
もし転職していなかったら、漠然と営業だけをやり続けるキャリアだったと思います。

②ジョブカンシリーズが6サービスもあること

10年のサービスもあれば、3年のサービスもあり、立ち上げたばかりのサービスもあります。
同じ事業部にいながら、各プロダクトのフェーズが違います。
各サービスの課題や成功事例を聞くたびに、そのフェーズを追体験している感覚に陥ります。

事業部として統一すべき部分が出てくる中で、各サービスの状況を把握しながら、最適解を出して進めて行けるのは大変ではありますが、やりがいを感じますね。

仕事で苦労したこと

採用管理で営業組織の構築を0から始めた時ですね。当時は採用管理だけ営業がExcelベースで、何件電話したか、何件訪問したかといった
営業を行う上でのデータがほとんどなかったです。

その為、改善ポイントが把握できず、営業組織として伸び悩んでいました。ここに営業モデルを持ち込むのが最初のミッションでした。
Salesforceを中心にSFAツールをチームに導入しましたが、業務過多の中で既存のメンバーから「何故、ツールに記入しなければならないのか」と言った反発が多かったです。

そこで「とにかく信頼されること」を第一に、異動当初はどんな仕事でも巻き取って、チームメンバーの業務負担を減らしていきました。

振り返ってみると、信頼を得るまでのプロセスが大変でした。

例えば、過去の行動をデータ化する為にメンバーのカレンダーを半年間遡って数字を拾ったりと、あるべき姿を説き続けた数ヶ月でしたね。

会社の職場環境

課題意識が強く、「課題があるなら直ぐに解決しよう!」というメンバーが多いですね。
ジョブカン自体は10年選手でプロダクトの認知も取れてきていますが、まだまだ完成されたサービスではないですし、営業も進化できます。
また、課題を新たなチャレンジと捉えて前向きに受け止める人が多く、自分の仕事の領域を決めることなく、色んなことを兼務しながら前に進めるメンバーが多いですね。

入社当初は若手中心のメンバーでしたが、直近は起業経験者や経験のある管理職層が増えて、事業部として成熟しつつあるので適切な助言も受けられますし、良いタイミングだと思います。

求職者に求めることは?

単純に熱量だと思います。
セールスの仕事において、正直スキルなんて要らないと思っています。
だから未経験でも活躍出来るし、実際に活躍されている方がいると思います。
そこで実際に未経験から活躍する為には何か想いあって職種を変えるじゃないですか。
その熱量を仕事に活かせないと多分途中で折れてしまうと思います。

ここでの熱量は、プロダクトに対する熱量というよりも自分自身に対する熱量ですかね。
自分が営業として勝ちたい、成長したい意志があるかどうかが大切です。
また、同じことの繰り返しになるので飽きないことも大事ですね。

営業として、その先に何か目標があって、その為のファーストステップとしてIT系の営業をする人というペルソナだと、とてもいいかなと思いますね。
よく面接官をする時に言うのが、これからキャリアを歩んで行く中で、ジョブカンのインサイドセールスをやる理由を明確にしていないと結構キツいかなと思っています。

見極めるポイントは?

これまでの経験の中で、自分自身が行動を変えたこととそのきっかけを質問していますね。
未経験からくるという前提に立つと、全くの異世界ですよね。
そこの環境に適応出来るかどうかは、過去に同じ行動をしてきた再現性がないといけないと思っています。
自分を何回も変えて更新してきている人を見極める為にそういった質問はしていますね。

どういう人にきて欲しい?

営業経験者でリーダー層の方に来て欲しいですね。
ペルソナとしては、営業をずっとやってきて「この先も自分は営業をやり続けるのかな。でも、マーケティングや企画もやってみたいな」というキャリアの幅を拡げたい思考性の方にきて欲しいですね。

実際に私も営業で入社して1年で今のチームリーダーという立場にいるので、レベルアップできる環境にあると思います。

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